[榮耀之星] 專業就是你沒說出口,他已經精準判斷需求-Audi胡文翰
圖片提供:購車趣、胡文翰     文字提供:蘇湘芸
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如果要問汽車銷售的專業是什麼?不只是有形的數字、流行趨勢,Audi胡文翰的答案容易理解但做起來不簡單,會來奧迪看車的客戶有一定的條件和既有想法,但「客戶不一定會費心說清楚自己要什麼」,所以專業就是你沒說出口,他已經精準判斷需求。

胡文翰上份工作從事設計領域,考量長輩年紀大要照顧,婉拒外派大陸的升等機會,小時候對車子的期待與夢想,毅然決然投入銷售戰場,短短2年奪得「台灣年度最佳銷售」。據我們所知,「拿到這個獎的前輩們大多是5年以上的資歷」。
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也許是以前從事設計的經驗讓他在傾聽客戶需求時,更能快速地抓住要點,並清楚規劃出方案,給予具體建議,並且兼顧無形情感上的需求。

胡文翰回憶一次難忘的經驗說,最近有一組家庭顧客,夫妻原本決定購買其他品牌車,只是因為孩子們喜歡Audi而來看車,與孩子的互動中真情流露,他也分享自己小時候對Audi A8的回憶,聊著聊著,訂單成交了,笑說這是一場關於大人與小孩子惺惺相惜的故事。

還有,胡文翰高中同學全家過去十年沒有開過Audi,一次新車上市時,特別邀請他們來試乘,同學驚豔,決定自己換車之外,就算爸爸是BMW迷,但是因為信賴,也願意嘗試,試車後沒有講一句話,過兩天主動傳簡訊說要購買當時的那一款車。
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「以前當設計經理,也是了解客戶需求,但賣的東西是無形的美感與規劃,現在賣的是有形並且高質感的車子。賣的東西不同但本質相同。其實銷售不難,只要有真誠的心,把產品的好分析讓客戶知道重要」,胡文翰娓娓道來。

從無形到有形,再兼顧無形的情感需求,胡文翰説,他的態度主要是互動,現在汽車銷售重視價格買的便宜,但他卻比較重視品牌文化跟精神,畢竟即使一味折價,買的人感覺不到價值也枉然。反過來,把Audi品牌的精神與故事分享,讓客戶也知道你的熱愛並且認同很重要。

「設計領域與車業唯一不同是,有形的車子是摸得到,顧客看見和接收的感受都是真實的,但是無形的東西是需要勾勒的夢想,有可能在設計端打造間,因為溝通認真的差異,最後出來的物體沒有百分之百吻合期待,稍有偏差就影響了客戶對我們的信賴」。
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由於自覺整合過往職場經驗很重要,胡文翰更懂得聆聽客戶需求,組織客戶沒有說出口的想法,把腦中片段的需求串接之後,架構出每個人當下的使用習慣與生活需求的購車藍圖。

他觀察分析,如果業務只求將表象業績,不管賣了幾台車,Audi品牌的智慧跟價值一點也沒有學到,這樣對嗎?「目標是賣完還是要賣對?這是兩種邏輯,過程不同,也可以看到你對銷售的認同感」。

他也說,任何銷售業務的最大挑戰都是每月業績歸零、從原點再出發,不管去年或上年度的銷售成績多優秀,每個月到尾聲,一樣從重新開始,但凡是有好有壞,讓他更能尊重自己的工作,永遠抱持的正面思考。
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設計出身的他也因為更懂情感價值,與朋友合夥在南京東路二段上(松江南京捷運站出口附近),打造一間以臺北捷運為延伸的工業風酒吧,推出台灣元素的調酒系列,像是「大冰奶」源自學生夜唱回憶,伏特加與大冰奶的挑戰意味,「隔壁的愛玉」使用鄰居的手工愛玉入酒,酸甜完美平衡酒體的清爽,宛如初戀滋味,令人沉醉。
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酒吧店名為「酒驛」,從晚上六點到凌晨兩點,取自古代的驛站之意,希望朋友或客戶們可以在這裡轉換心情,洗滌生活上的倦態後,獲得重新出發的力量,來過的車友們則笑說:「店裡太舒服,讓人容易久待,很多沒有喝過的調酒永遠喝不膩!」。而胡文翰也很貼心的提醒大家,「開車不喝酒,喝酒不開車喔!」
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推薦車款:RS5
推薦原因:成功不需張揚,懂得人知道就好!

銷售汽車廠牌:Audi
服務地址:台北市內湖區新湖三路288號
手機號碼:0932-368235 (Line ID:IVAN-HU
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