[榮耀之星] MAZDA年度銷售262台，平均一天半就成交一台！我的客戶我自己罩

2024-12-01

轉自GOCHOICE購車趣報導
https://www.gochoice.com.tw/news_info.php?guid=230EF2CF-D062-1DD9-ED59-C14B680D1A38

如果詢問MAZDA業務，南部應該少有人不知道陳欣怡，而她正不斷在超越自己並締造紀錄。在賣車短短的幾年間，憑著自己的努力，從高雄開始踏遍每一戶每一角落，遠至金門馬祖等離島都有她的客戶！別被這位MAZDA美女業代-陳欣怡的外表所騙了，欣怡除了自身努力及強化銷售技巧外，還有強大且成熟的心智；這讓小編更加好奇MAZDA全台銷售第一的陳欣怡，究竟是靠著怎麼樣的努力，讓自己一步步擁有車界的一片天，就讓小編帶著大家一探究竟！

編輯：新手業務沒有客源與業績壓力，非常辛苦，欣怡是怎麼走過來的？
欣怡：路都是自己走出來的，業績、腳上的水泡與繭就是最好的證明，想要怎麼開花結果，就問問自己投入有多少。當年初進MAZDA，少有片刻待在展間，不停的開拓客源，挨家挨戶陌生拜訪，被拒絕了千百次也就這麼吞下去。但這些經歷造就我豁達的態度，努力過了，該是我的就會是我的。

常有人問，是什麼因素讓我繼續待在MAZDA？因為我都在思考並觀察，怎麼依照客戶的需求，創造一個愉悅的買車過程，如果今天客戶不願給機會，代表我做的不夠完善，不足以打動客戶的心。這一點，很像MAZDA的造車哲學，工程師都在思考車主如何與車的駕馭更契合。

而向我買車的客戶遍佈全台各地，只要他們在售後遇到困難，我一定積極聯繫協調，甚至到場監督。像常有外縣市客戶回廠保養或鈑噴遇到了狀況，我立刻打電話與技師溝通，順利解決了問題，不讓客人受到委屈，只要能力所及，沒有第二句話，就是由我來罩！不會像少數業務，賣車前後態度不同。我甚至服務過不少非一開始就跟我買車的客戶，廣結善緣，多一分人脈，這些都有可能是你未來業績的推手之一。

編輯：能在MAZDA創造如此佳績，讓你堅持走下去的信念是什麼?
欣怡：客戶的真誠吧? 有些客戶會說：「要是沒有你的服務，我真的不知道該怎麼處理...」我回說，放心，只要我在的一天，不用擔心這些問題！此外，曾有一位客戶，坐下談車不久後，對我說，不用任何服務只需要立刻簽單，過了一年找客戶續保時，言談間才知，原來那一天客人穿的隨性，前三間展間的業務沒有認真搭理，遇到我時，當下才真切感受業務該有的服務態度，因此直接下訂！他說，我不太會說什麼好聽話，但都是實話。

「哎呀，勾咖修咧？」「麥拉！金架美塞！」「厚拉厚拉！」

常有人覺得我的台語腔調重了一些，我很愛台灣也很愛高雄，很享受在跟客戶聊天的過程，但在南部，這才是拉近彼此關係的方式。對我而言，這不是談判，言談之間都要像是在與客戶交朋友，當沒刻意想著簽單的時候，心境上反而不會有那麼大壓力。喊價的過程，也是台灣人不可避免的文化之一，但這一來一往的過程，有時也會喊出更深厚的情感與信任。甚至也曾服務過幾位聾啞人士，在這少有的洽談經驗中，偷偷的學了一些手語。

編輯：常有人說業務就是將產品賣出去，對欣怡來說什麼是真正的銷售「顧問」？
欣怡：我認為業務的價值在於，引導客人真正理解自己的需求，買下適合他的產品與配件。另外，選對了業務，在後續產品有疑難雜症時，業務能協助完善產品的使用體驗與售後服務。
而我自己本身是四代MAZDA3的車主，長時間的相處，深入理解自家產品的優缺點，也花了一點時間與心思改裝它。我想，信任並使用自家產品，對客戶來說也算是一種正面印象的傳遞，讓我在談車的過程中，更具說服力。

此外，記得初入MAZDA的我，車半路拋錨，那瞬間全慌了，電話直撥公司主管：「我該怎麼辦？」

「什麼怎麼辦？你平常怎麼教客戶的？」

那一瞬間如夢初醒，自己是銷售顧問，如果客戶這樣打給我，是不是能在對方驚慌失措的狀態下，安撫他的情緒，並清楚的傳遞正確處理訊息給他？而同品牌的業務不只我一位，搶單時有所聞。但我的銷售哲學之一，不是我的，不去強求，不會為了多一單，極盡削價之能事，我認為，銷售體系的健全必須仰賴正向的循環，不多一分貪念，專注在思考改善銷售方式、客戶關係經營與售後處理。有閒暇時，積極參與並贊助車隊活動，與車友們互動，在公司，與後輩分享自己的一些經驗。

2021年6月有幸升上經理一職，要感謝的人太多，尤其是一路以來支持我的長官、廠商與客戶朋友們，否則不會有如此成績。但也不會因為這樣的職銜，就得以放鬆，尤其在前兩年開始進入網路平台的經營，加強自己的曝光與客戶互動的方式，但並非用了新工具，就會有比較好的表現，仍有許多需要學習調整的地方。

後記：
小編藉著這次訪談機會，看見欣怡敏銳的觀察力，從她身上發現，銷售顧問不只是買賣而已，與客戶之間的相處如朋友般自在，站在對方立場理解並推薦最
適合的產品，盡力解決客戶的疑難雜症，這是她的銷售哲學。

而她近幾年不斷超越自己，從2018年度198台、2019年度205台，到2020年更是創下驚人的262台銷售佳績。是的！大家沒有看錯，年度販售262台，這是一個相當驚人的數字，這樣說，大家或許沒有感覺。如果扣掉200台用62台來說，國產車（平均月銷售5台），差不多已達及格標準；以進口車來說，62台已屬中上等級的銷售成績。

在疫情爆發的今年，整體車市銷售規模影響很大，當多數汽車業務還在想業績在哪時，欣怡已經進入重新轉型階段，吸收資訊及調整策略，待疫情趨緩及買氣上升時，才有機會跳的更高。欣怡說262台只是一個數字，很高興有這麼多的客戶願意找她買車。但她深知，這樣的成績開心幾分鐘就好，市場沒有永遠熱絡的，每個年度，都必定歸零重新來過，如何在市場中找出適合的銷售方式，並保持熱情，這也是欣怡不斷要努力的目標。